Recomandările aduc contracte noi atunci când le cereți la momentul potrivit, de la clienți mulțumiți, cu o cerere clară și ușor de transmis mai departe. Un client care vă recomandă vă transferă din încrederea lui. Pe Afaceri de Top, poveștile și strategiile pentru antreprenori revin des la ideea că reputația se construiește prin rezultate repetate.
De ce funcționează recomandările
Un potențial client are mereu aceeași întrebare: ce se întâmplă dacă nu merge? O recomandare răspunde la ea mai bine decât orice prezentare. Cel care recomandă și-a riscat o parte din reputație, iar noul client știe asta. De aceea ciclul de vânzare este de obicei mai scurt, iar discuția despre preț mai relaxată.
Când cereți o recomandare
Cel mai bun moment este imediat după un rezultat vizibil: livrarea unui proiect, rezolvarea unei probleme dificile sau un feedback pozitiv spus spontan. Atunci clientul își amintește valoarea primită. Nu așteptați luni de zile și nu cereți la prima întâlnire, înainte să fi dovedit ceva. Dacă relația este încă la început, mai bine mai așteptați un pic.
Cum formulați cererea
O cerere vagă, de tipul „dacă auziți de cineva, spuneți-le de noi”, rareori duce la ceva. Fiți concreți:
- spuneți ce tip de client căutați, de pildă firme de o anumită mărime sau dintr-un anumit domeniu;
- explicați ce problemă rezolvați pentru ei, în două propoziții;
- oferiți clientului un text scurt pe care îl poate trimite mai departe;
- propuneți să facă el prezentarea, iar voi să trimiteți apoi un mesaj, nu invers.
Persoana care recomandă trebuie să se simtă confortabil. Dacă efortul ei este mic, șansa să acționeze crește mult.
Rețeaua din jurul clienților
Recomandările nu vin doar de la clienți. Furnizori, parteneri, foști colegi și alți antreprenori din aceeași industrie întâlnesc zilnic firme cu nevoi pe care le puteți acoperi. Mențineți legătura cu ei și oferiți primii: recomandați o firmă bună când aveți ocazia. Reciprocitatea apare firesc, fără să fie cerută, un principiu des întâlnit și în analizele de pe Afaceri de Top.
Ce faceți după ce primiți un contact
Mulțumiți rapid celui care v-a recomandat și țineți-l la curent cu ce se întâmplă. Apoi tratați noul contact cu aceeași seriozitate ca pe un client vechi: pregătiți-vă, ascultați și nu promiteți ce nu puteți livra. O recomandare ratată din cauza unui răspuns întârziat afectează două relații deodată.
Când discuția ajunge la preț, pregătiți-vă să negociați atent. Un ghid util pentru această etapă este negocierea cu clienții mari fără să vă pierdeți marja.
Măsurați și repetați
Notați de unde vine fiecare contract: recomandare, căutare, eveniment. După câteva luni veți vedea care canale merită efort. Dacă recomandările aduc cele mai multe contracte, dați-le un proces simplu: o dată pe lună, treceți prin lista clienților recenți și alegeți cui puteți cere o prezentare. Păstrați lista într-un fișier la care aveți acces ușor, ca să nu depindeți de memorie.
Recomandarea practică
Alegeți astăzi trei clienți mulțumiți, scrieți pentru fiecare o cerere concretă și trimiteți-o după următorul rezultat bun. Pe Afaceri de Top veți găsi și alte idei de dezvoltare a unei afaceri, dar fără acest obicei simplu mulți antreprenori lasă în urmă contractele cele mai ușor de obținut.
